◆アプローチステージ
法人向け飛び込み営業

法人に飛び込み営業する場合、
１）エリアの法人のローラー
２）業種別・団体別であるが、広くターゲットを設定
３）長期的戦略かもしれないが、取引を希望
大体上記のように分かれると思います。

エリアの法人営業であれば、何でも該当する保険や車などが多いでしょう。
これらの商品の特長は、ターゲット層が広いことと断りがあったとしても、1年位後で状況が変わる場合があるということです。

たとえば、身内でがん闘病が出るとか三大疾病で入院したなどが起きると、とても病気に対する関心が深まります。
車も現在の出入り業者が担当が代わった途端にフォローが悪くなったとか、非常に良い車が発売になったとか、非常に利益が出たなどでは状況が異なります。

エリアが移動できないケースでは、お客様が用事があるときにはお声をかけていただく準備から始まって、どう切り換えを組み立てていくかが重要なポイントです。

業種別、団体別の場合、商談ではより深い話になるのですが、アプローチ 段階のファーストステージでは、商品などから入らずに、お客様のニーズを確認するあたりから入ることです。
長期戦略でもというケースでは、1社だけでなく、同様な戦略を数社出来れば、効率が良くなります。

通常は、責任者や担当者に会うには努力が必要です。
・こまめに通う
・ツールを用意する
・情報提供する
・デモやプレゼンを行う
これらは、すべて準備です。
断りの多い中から、準備力のあるかないかで結果がものすごく異なるわけです。
後は、質問力です。
お客様の警戒をときながら、会話をしていくのです。
警戒を解きながら会話をするのは、販売をせずに、お客様の断りを受けて行くことから始まります。

しかし、最初からお客様に会えるかどうかは簡単ではありません。大きな第一関門があります。
それは、大体、下記の４種類です。

１）受付電話がある
２）インターフォンがある
３）受付がいる
４）自由に会社へ入ることは出来る

あなたは、どうしますか？
（次回に続く）