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◆アプローチステップ
営業のコツ

飛び込み営業から、契約、購入されるまで、どれだけの断りがあるのでしょうか?

業種にもよりますし、ターゲットになる訪問件数がそれぞれ異なるので一概に言えませんが、ちょっとシュミレーションをしてみます。。

もしも1日30件回ったなかで、1件の割合でお客様が話を聞いてくれるとします。
つまり30件中1件が、セールスステップに上がります。

セールスステップにはいったとしても、それは話を聞いてくれるお客様がいらっしゃるだけです。
ここからが本当の営業術です。
2度目の訪問で態度が変わったり、断りが出ることも多くありますね。

では30件に1件が契約・購入されると仮定するとどうでしょうか?

30×30=900

このケースでは、単純に考えると1件成約の裏には899件の断りが存在することになります。
もう少し断りが多いケースも少ないケースもあるでしょう。

それは商品と市場の関係にもよります。

大事なことは、899件の断りの中でも注意しなければならないことがあります。

営業のコツ

アプローチステップの営業のコツ
これはいきなり訪問していますので、お客様が戸惑い、警戒し、不安などがあって心を開いてくれません。

この段階で名刺と資料で販売にはいると大抵、断りがきます。
もしくは漠然とした、考えておくとい言葉も多くでます。

ここのステップでは、まず戸惑い・警戒を注意、興味に変えます。
つまり、商品を売る前に視覚やツール、言葉を利用して、まず聞く雰囲気にさせることです。
自分の紹介なども良いでしょう。
・何となく楽しそう。
・自信があるなぁ。
・顔が面白い。
会話になる土壌を作るのが大事です。

会話をしながら、リサーチしていきます。
困った点があるのかなとかですね。
類似商品は使っているのかどうか。

営業のコツは、話を聞く雰囲気を作ることが最初です。
そして多くの断りが出たときに、質問力で角度を変えてみることです。
もしかしたら、問題がないということは気がついていないだけかもしれません。

そして断りのなかから、セールスステップに上げる努力をします。
ただ30件中、29件断りが出るので、ここで落ち込んだりはしないことです。
まぁだめでもともとの心意気で、攻める、主導を取ることです。

人が会話になる早道が、エンパシーという感情移入なのです。
落語家や漫才の喋りに引き込まれるのは、感情移入が非常に上手なのです。

営業のコツ

しかし!
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