◆アプローチステージ
営業のコツ

飛び込み営業から、契約、購入されるまで、どれだけの断りがあるのでしょうか?
業種にもよりますし、ターゲットになる訪問件数がそれぞれ異なるので一概に言えませんが、ちょっとシュミレーションをしてみます。。

もしも１日３０件回ったなかで、1件の割合でお客様が話を聞いてくれるとします。
つまり３０件中１件が、セールスステージに上がります。

セールスステージにはいったとしても、それは話を聞いてくれるお客様がいらっしゃるだけです。
ここからが本当の営業術です。
２度目の訪問で態度が変わったり、断りが出ることも多くありますね。

では３０件に１件が契約・購入されると仮定するとどうでしょうか？
３０×３０＝９００
このケースでは、単純に考えると１件成約の裏には８９９件の断りが存在することになります。
もう少し断りが多いケースも少ないケースもあるでしょう。
それは商品と市場の関係にもよります。

大事なことは、８９９件の断りの中でも注意しなければならないことがあります。



アプローチステージの営業のコツ
これはいきなり訪問していますので、お客様が戸惑い、警戒し、不安などがあって心を開いてくれません。
この段階で名刺と資料で販売にはいると大抵、断りがきます。
もしくは漠然とした、考えておくとい言葉も多くでます。

ここのステージでは、まず戸惑い・警戒を注意、興味に変えます。
つまり、商品を売る前に視覚やツール、言葉を利用して、まず聞く雰囲気にさせることです。
自分の紹介なども良いでしょう。
・何となく楽しそう。
・自信があるなぁ。
・顔が面白い。
会話になる土壌を作るのが大事です。

会話をしながら、リサーチしていきます。
困った点があるのかなとかですね。
類似商品は使っているのかどうか。

営業のコツは、話を聞く雰囲気を作ることが最初です。
そして多くの断りが出たときに、質問力で角度を変えてみることです。
もしかしたら、問題がないということは気がついていないだけかもしれません。

そして断りのなかから、セールスステージに上げる努力をします。
ただ３０件中、２９件断りが出るので、ここで落ち込んだりはしないことです。
まぁだめでもともとの心意気で、攻める、主導を取ることです。

人が会話になる早道が、エンパシーという感情移入なのです。
落語家や漫才の喋りに引き込まれるのは、感情移入が非常に上手なのです。



しかし！
ここに大きな問題が立ちはだかります。次へ